以外貿(mào) CRM 為核心業(yè)務(wù)的小滿科技，正式宣布完成了阿里巴巴獨(dú)家參與的D輪戰(zhàn)略融資。消息發(fā)布后，外貿(mào) CRM 因何受巨頭追捧、全面出海的時(shí)機(jī)是否到了等一系列與 SaaS 出海有關(guān)的問(wèn)題，成為業(yè)界討論焦點(diǎn)。

　　“挺開心的，挺興奮的，終于松了口氣，終于可以對(duì)外說(shuō)了。”小滿科技創(chuàng)始人兼 CEO 文博亮對(duì)鈦媒體表達(dá)了融資完成后的真實(shí)心情。

　　2013 年，曾連續(xù) 3 屆拿過(guò)環(huán)球資源銷冠的文博亮創(chuàng)立了小滿科技。

　　環(huán)球資源是 B2B 外貿(mào)平臺(tái)，小滿科技是 B2B 外貿(mào) CRM。據(jù)說(shuō)，文博亮當(dāng)年有做外貿(mào) CRM 的念頭，就是因?yàn)樵诜?wù)外貿(mào)行業(yè)時(shí)，對(duì)企業(yè)銷售管理過(guò)程中的諸多痛點(diǎn)感觸頗深。

　　那時(shí)，外貿(mào)行業(yè)還沒有一套像樣的流程工具來(lái)管理銷售過(guò)程，在銷售線索上，也只能靠“人腦”識(shí)別，一不小心丟個(gè)單，是常態(tài)。

　　一創(chuàng)業(yè)就是 7 年，現(xiàn)在，使用小滿科技 CRM 的企業(yè)數(shù)已經(jīng)超過(guò)了 1 萬(wàn)家，這些企業(yè)不僅可以依靠系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，還能通過(guò)小滿的 AI 技術(shù)獲取源源不斷的銷售線索，并實(shí)現(xiàn)線索到訂單的全生命周期管理。

　　顯然，文博亮那個(gè)職業(yè)生涯早期的懵懂念頭已經(jīng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。但小滿科技的目標(biāo)已經(jīng)不止于當(dāng)年的那個(gè)念頭：如何讓公司長(zhǎng)久地發(fā)展下去，如何讓更多的企業(yè)使用小滿科技，如何把小滿 CRM 做得更易用，已經(jīng)成為文博亮現(xiàn)在每天都要想一想的事情。

　　“我們下一階段的目標(biāo)有三個(gè)：第一，服務(wù)客戶數(shù)達(dá)到 10 萬(wàn);第二，實(shí)現(xiàn)全球化;第三，完成公司 IPO。”文博亮說(shuō)。

　　一次志趣相投的交易

　　小滿科技此次融資的合作對(duì)象是阿里巴巴 B2B 國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)——阿里巴巴國(guó)際站。

　　如果大家對(duì)阿里巴巴國(guó)際站近兩年的動(dòng)向有所了解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，阿里巴巴這次戰(zhàn)投小滿科技無(wú)論從哪個(gè)方向考慮，都是一次成功、且能夠“有作為”的交易。

　　雖然阿里巴巴被大多數(shù)人熟識(shí)的是淘寶、天貓這類C端的電商業(yè)務(wù)，但阿里巴巴國(guó)際站卻是阿里巴巴創(chuàng)立后的最早的一塊業(yè)務(wù)。從 1999 年開始，當(dāng)時(shí)還叫“阿里巴巴”的阿里巴巴國(guó)際站，就為整個(gè)阿里巴巴賺到了第一桶金。

　　2016 年，馬云在博鰲論壇午餐會(huì)上提出了一個(gè)“eWTP”概念，eWTP 即 Electronic World Trade Platform，世界電子貿(mào)易平臺(tái)。阿里巴巴旨在通過(guò)這一平臺(tái)，為中小企業(yè)、為年輕人解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)全球買、全球賣的目標(biāo)。

　　在 eWTP 倡議下，阿里巴巴國(guó)際站就成了這一倡議的排頭兵。這幾年，也隨著數(shù)字化浪潮的推進(jìn)，以及阿里對(duì)B端業(yè)務(wù)的逐步重視，阿里巴巴國(guó)際站迅速?gòu)囊粋€(gè)簡(jiǎn)單的外貿(mào)展示、撮合平臺(tái)，變成一個(gè)包括支付、交易、結(jié)算等一系列功能的外貿(mào)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)。

　　2019 年 1 月，阿里巴巴國(guó)際站開了一個(gè)里程碑式的發(fā)布會(huì)，在這個(gè)發(fā)布會(huì)上，阿里巴巴國(guó)際站宣布了“數(shù)字化重構(gòu)跨境貿(mào)易”戰(zhàn)略。阿里巴巴國(guó)際站總經(jīng)理張闊還在會(huì)上將阿里巴巴國(guó)際站的整體業(yè)務(wù)定義為“新外貿(mào)操作系統(tǒng)”，這個(gè)“新外貿(mào)操作系統(tǒng)”覆蓋了企業(yè)外貿(mào)從商機(jī)獲取、品牌營(yíng)銷，再到交易履約等環(huán)節(jié)。

　　而小滿科技探索深耕了 7 年的外貿(mào) CRM 對(duì)準(zhǔn)的方向正是外貿(mào)企業(yè)的商機(jī)挖掘、獲客營(yíng)銷、銷售管理。

　　不僅在業(yè)務(wù)上想做好同一件事，小滿科技所定下的“全球化”目標(biāo)也與阿里巴巴國(guó)際站未來(lái)的規(guī)劃不謀而合：“未來(lái)，我認(rèn)為中國(guó)制造，包括軟件服務(wù)工具等等，這些都有機(jī)會(huì)進(jìn)行全球化，所以全球化也是小滿科技的目標(biāo)——我們現(xiàn)在服務(wù)的是中國(guó)賣全球的企業(yè)，未來(lái)我們也要服務(wù)全球賣全球的企業(yè)。”文博亮說(shuō)。

　　文博亮這一觀點(diǎn)與阿里巴巴國(guó)際站前聯(lián)席總經(jīng)理余涌此前在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)所表達(dá)的觀點(diǎn)幾近相同：“我們做的一直是跨境 B2B，其中 95% 的生意是過(guò)去十幾年沉淀下來(lái)的，也是大家原來(lái)就了解的業(yè)務(wù)，那就是幫助中國(guó)的中小企業(yè)邁向全世界，即‘中國(guó)賣全球’。此外，我們也幫助海外的中小企業(yè)賣向全世界，即‘全球賣全球’，這塊業(yè)務(wù)占5%，目前仍有增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。”

　　“志趣”相投是促成兩家公司深入合作的前提，文博亮接過(guò)阿里巴巴國(guó)際站遞來(lái)的橄欖枝，下一步，就是雙方更深入的業(yè)務(wù)與資源融合。

　　外貿(mào)服務(wù)的2+1=1

　　如果將阿里巴巴國(guó)際站在服務(wù)外貿(mào)的各類B端業(yè)務(wù)比喻為有著三分之二面積的圓，那小滿科技就是阿里巴巴缺少的這三分之一。

　　“阿里巴巴國(guó)際站跟小滿服務(wù)的客群有很大重疊，阿里主要做前端營(yíng)銷獲客，以及后端履約、信保、供應(yīng)鏈等的訂單交付，而小滿正好做中間商機(jī)來(lái)了之后的溝通、洽淡、轉(zhuǎn)化。”小滿科技 COO 周滔說(shuō)。

　　雙方的合作正好構(gòu)成一個(gè)外貿(mào)服務(wù)的閉環(huán)，并且這是業(yè)界第一次將外貿(mào)服務(wù)鏈條拼齊的嘗試，同時(shí)也將外貿(mào)服務(wù)三個(gè)大環(huán)節(jié)全部實(shí)現(xiàn)了線上化。

　　為了這個(gè)線上化的閉環(huán)，小滿曾經(jīng)也做過(guò)很多探索。前兩年，小滿科技旗下核心 CRM 品牌 OKKI 開始逐步嘗試與第三方支付、報(bào)關(guān)、金融、物流平臺(tái)在業(yè)務(wù)上做更多打通。比如將 OKKI 業(yè)務(wù)系統(tǒng)與第三方業(yè)務(wù)應(yīng)用合作，讓外貿(mào)企業(yè)只在 OKKI CRM 系統(tǒng)內(nèi)，就可以用到支付、報(bào)關(guān)等外貿(mào)所需的常用功能。

　　文博亮已經(jīng)在外貿(mào)行業(yè)干了將近 14 年，他肯定地告訴鈦媒體，小滿科技選擇與第三方業(yè)務(wù)打通，不斷拉長(zhǎng)外貿(mào) SaaS 的服務(wù)鏈條，不是小滿自己要擴(kuò)張，而是外貿(mào)客戶對(duì)一站式服務(wù)的需求是真實(shí)存在的。

　　因?yàn)槿绻霾坏揭徽臼?，那么在客戶體驗(yàn)側(cè)，外貿(mào)服務(wù)是被割裂開的，比如這些出海的企業(yè)們需要在不同的系統(tǒng)來(lái)回切換，甚至需要手工管理各個(gè)環(huán)節(jié)，有的可能還要自己去報(bào)關(guān)退稅。

　　“業(yè)務(wù)上的合作，不等于小滿自己什么都干，我們采用的是集成的方法去做一站式的外貿(mào)服務(wù)工具，核心還是 CRM，只不過(guò)用生態(tài)的方式去跟對(duì)方合作，讓客戶能有一個(gè)很好的打通和體驗(yàn)。這次與阿里的合作也是如此。”

　　而與以前的合作不同的是，這次生態(tài)巨頭阿里巴巴不僅帶來(lái)了小滿科技缺失的前后兩段業(yè)務(wù)閉環(huán)，在戰(zhàn)略投資的加持下，阿里巴巴國(guó)際站還將成為小滿科技的客戶資源補(bǔ)給站。

　　公開資料顯示，今年上半年，阿里巴巴國(guó)際站實(shí)收交易額同比增長(zhǎng) 80%，剛剛過(guò)去的 7 月份，實(shí)收交易額同比增長(zhǎng) 105%，訂單規(guī)模增長(zhǎng) 177%。在買家數(shù)上，截至今年 7 月，阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)，活躍買家數(shù)同比去年增長(zhǎng) 92%。

　　如果按照阿里國(guó)際站現(xiàn)有的業(yè)務(wù)增速，以及雙方目前的合作勢(shì)頭，小滿科技五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)服務(wù) 10 萬(wàn)+企業(yè)客戶的目標(biāo)并不難。

　　“我們之前可能沒辦法給客戶提供一個(gè)更好的解決方案，合作之后，一些核心用戶群體會(huì)首先實(shí)現(xiàn)外貿(mào)服務(wù)全流程的線上化，我們的客戶量肯定會(huì)有一個(gè)增長(zhǎng)。”文博亮判斷。周滔也表示，雙方不排除會(huì)有一些聯(lián)合售賣或者共同服務(wù)一些企業(yè)的可能。

　　但小滿科技很難量化加入阿里巴巴國(guó)際站生態(tài)后，阿里到底對(duì)小滿科技能帶來(lái) 50%，還是 80% 的助力：“只有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，我們一定會(huì)比現(xiàn)在更強(qiáng)，無(wú)論是研發(fā)、服務(wù)、銷售還是客戶增長(zhǎng)，小滿都會(huì)提高在外貿(mào)行業(yè)的滲透率。”

　　探索易用的外貿(mào) CRM，挖掘更大的市場(chǎng)空間

　　小滿科技 CRM 和阿里巴巴國(guó)際站的主要用戶都是中小企業(yè)，雙方合作之后，產(chǎn)品客群并不會(huì)發(fā)生太大變化。所以除了在業(yè)務(wù)、資源的融合之外，小滿 CRM 還會(huì)延續(xù)之前的發(fā)展路徑：探索易用的、客戶體驗(yàn)好的針對(duì)大眾企業(yè)的外貿(mào) CRM。

　　文博亮打了個(gè)比喻，他說(shuō)，這里的易用和客戶體驗(yàn)好其實(shí)跟C端比較受歡迎的傻瓜相機(jī)是同類型的產(chǎn)品：上手就用，沒有任何負(fù)擔(dān)。

　　這與國(guó)際 SaaS 巨頭 Salesforce 選擇的是兩個(gè)截然不同的路。Salesforce 產(chǎn)品中已經(jīng)有了比較成熟的 PaaS 平臺(tái)，而 PaaS 平臺(tái)主要是為中大型公司的定制化服務(wù)做準(zhǔn)備的，使用者需要具備一定的技術(shù)能力。

　　在這方面，小滿科技在產(chǎn)品上的確會(huì)借鑒國(guó)外 SaaS 巨頭的一些成功經(jīng)驗(yàn)，但并不會(huì)照搬。比如 Salesforce 曾經(jīng)在 PaaS 上推出過(guò)一項(xiàng)工作流的功能，小滿科技覺得這個(gè)功能很好用，就學(xué)習(xí)過(guò)來(lái)，用在了自己針對(duì)中小企業(yè)的 OKKI CRM 產(chǎn)品上。

　　之所以這樣做，是因?yàn)樾M科技認(rèn)為，國(guó)內(nèi)外 SaaS 使用環(huán)境差別很大，不同行業(yè)也有差異。例如國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)只有 20% 的客戶對(duì) CRM 有一個(gè)比較清晰的認(rèn)知，另外有 10% 還在猶豫，剩下 70% 可能完全沒有認(rèn)知。

　　小滿科技接下來(lái)的目標(biāo)就是用一站式的外貿(mào)服務(wù)解決方案深挖 30% 相對(duì)成熟的客戶，用易用的 CRM 來(lái)讓另外 70% 的外貿(mào)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)上的初步數(shù)字化。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，易用的 CRM 并不代表沒有硬核的技術(shù)實(shí)力，小滿科技目前也已經(jīng)將人工智能技術(shù)與 CRM 進(jìn)行了很好的融合，并且還在探索在更多細(xì)分場(chǎng)景上融入 AI。

　　例如，外貿(mào)領(lǐng)域企業(yè)喜歡用郵件與客戶溝通，在一封郵件發(fā)出之后，小滿 CRM 會(huì)向企業(yè)客戶推薦三個(gè)類似的目標(biāo)企業(yè)供選擇。“當(dāng)然，如果客戶并沒有采納小滿科技 CRM 推送的建議，我們會(huì)進(jìn)一步改進(jìn)算法，不斷讓模型更準(zhǔn)確。”

　　2019 年下半年，小滿科技正式發(fā)布了基于人工智能與大數(shù)據(jù)的一系列 AI 產(chǎn)品，并且結(jié)合 CRM 構(gòu)成了三大解決方案 OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro。這些新品將 AI 技術(shù)融入客戶關(guān)系管理，進(jìn)一步推動(dòng)了數(shù)據(jù)捕獲、處理、分析和反饋。

　　“小滿科技 CRM 在外貿(mào)服務(wù)的一些基礎(chǔ)功能和框架都有了，可以更深入去探索更好的用戶體驗(yàn);并且在 AI 算法上，我們內(nèi)部已經(jīng)沉淀了上億的數(shù)據(jù)量級(jí)，這給我們實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化和智能化提供了必要支撐。”文博亮說(shuō)。

　　從一個(gè)簡(jiǎn)單的 CRM 念頭，到一站式、智能化的 CRM;從第 1 家客戶到超過(guò) 1 萬(wàn)家客戶，文博亮認(rèn)為，小滿實(shí)際是在跟市場(chǎng)、跟客戶一起成長(zhǎng)。

　　當(dāng)被問(wèn)到，在企業(yè)客戶量逐步擴(kuò)展到 10 萬(wàn)+的過(guò)程中，應(yīng)該如何教育市場(chǎng)時(shí)，文博亮說(shuō)：“教育市場(chǎng)這個(gè)表述不是很合適，外貿(mào)還處在一個(gè)很初級(jí)的階段，在這個(gè)階段，我們就要找到適合這個(gè)發(fā)展階段的產(chǎn)品形態(tài)以及服務(wù)方式”，他思考了一下又說(shuō)，“我們要做一些本土化的探索和創(chuàng)新，可能也許是客戶在教我們?cè)趺醋霎a(chǎn)品吧。”
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